Le « minimum credible budget » est une notion critique 💥 utilisée dans la méthodologie Price to Win que les équipes de capture ou de bid ont souvent des difficultés à transposer dans leur expérience quotidienne. L’actualité du jour nous donne une illustration intéressante.
L’attribution du parc éolien offshore en Normandie sera bientôt annoncée par le ministère de la Transition Energétique. 6 groupements se disputent le plus puissant parc éolien (1GW environ) en France.
Obtenir des soumissionnaires un tarif 💶 de rachat faible est un enjeu pour la puissance publique puisque l’Etat se voit attribuer le supplément de profits 💰générés par l’installation, notamment lorsque le prix de marché est supérieur au prix de rachat garanti par l’industriel.
Bien entendu, le règlement de l’appel d’offres est conçu pour maximiser le poids de cette caractéristique de la réponse : le prix de rachat par l’industriel représente 70% de la note finale.
Un article exclusif des Echos du 21 février nous indique que « Pour être sûr de l’emporter, plusieurs candidats n’ont pas hésité […] à casser les prix ». Ce qui a conduit la CRE (qui analyse les dossiers) à activer une procédure prévue dans le règlement consistant à demander des explications aux soumissionnaires concernés. Bref, la CRE n’y croit pas 😲 .
Pourquoi une telle démarche pour des offres qui vont apparemment dans le sens du donneur d’ordres ?
Les tarifs proposés sont sous le « minimum credible budget » de la CRE, en dessous de ce seuil non publié, psychologique, parfois flou, qui fait douter 🤔 le donneur d’ordres sur la qualité de l’offre tout entière.
En effet, à l’instar de la CRE, la plupart des acheteurs sont toujours intéressés par des prix plus bas, mais ils savent en général qu’un prix trop bas peut cacher un problème grave :
💣 Le fournisseur peut cesser ses activités avant la livraison
💣 Le produit peut être de seconde main, endommagé, obsolète
💣 La qualité peut être médiocre
💣 …
Dans le cas du parc éolien normand, certains prix sont tellement bas et ils engagent pour une durée tellement longue que la CRE met implicitement en doute la capacité des acteurs en question à opérer dans la durée le parc, voire à le construire tout simplement. D’où cette procédure qui traduit la perte de crédibilité des soumissionnaire en question et obère nettement leurs chances d’emporter l’affaire.
Dans la quête du prix gagnant, il est donc essentiel de se faire une idée du « minimum credible budget » du client, au risque de générer des doutes, d’endommager la crédibilité de la solution et de se voir sorti de la course.
A bon entendeur !
